1、運(yùn)用柏拉圖分析法找到影響業(yè)績結(jié)果的關(guān)鍵因素：（回歸分析模型）
業(yè)績影響力（100%）=招聘選拔（25%）=業(yè)績目標(biāo)+薪資標(biāo)準(zhǔn)+獎(jiǎng)金制度+培訓(xùn)制度+考評(píng)制度
我們要的最大的蘋果是哪一個(gè)？業(yè)績影響力→人的因素→招聘。
提取某公司銷售人員業(yè)績完成指標(biāo)數(shù)，并按優(yōu)秀、合格、不合格分成三組。（招聘職責(zé)：防止后招進(jìn)公司）
2、銷售人才統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)甄選模型建立原則與流程
原則：先人后事、先內(nèi)后外、先舊后新
流程：22級(jí)臺(tái)階。
目的：按照模型篩選決定本公司銷售人員招聘標(biāo)準(zhǔn)的五種基本元素：自信、理解力、影響力、取悅、恒定性。
3、幾種錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)概念
領(lǐng)導(dǎo)喜歡的；業(yè)績量最高的；
客戶喜歡的；業(yè)績成長快；
4、銷售招聘的心理測評(píng)
（1）、使用心理測試問卷的注意事項(xiàng)
A必須由專業(yè)人員進(jìn)行施測和解釋;
B區(qū)別興趣和能力
C防止偽造結(jié)果
D測試問卷的標(biāo)準(zhǔn)化和常模
E測試題目的難度
F測試題目的區(qū)分度
G了解題目的信度
H評(píng)估題目的效度
錄用標(biāo)準(zhǔn)
(1)銷售招聘比較好用的兩種測評(píng)工具：
A16PF——卡特爾個(gè)性因素
BMBTI——主要用于了解受測者的個(gè)人特點(diǎn)，潛在特質(zhì)、待人處事風(fēng)格、職業(yè)適應(yīng)性以及發(fā)展前景等，從而提供合理的工作及人際決策建議。（測試結(jié)果為類型，適合做銷售員）
(2)行業(yè)所需要特殊能力測試
A商業(yè)能力測試 B社交能力測試
C邏輯能力測試 D傾聽能力測試
E表達(dá)能力測試 F外圍觀察記錄
(3)銷售人員篩選方法和今后業(yè)績的相關(guān)性
測試：0.53申請(qǐng)書：0.18
面試：0.31學(xué)校成績：0.11
過去的經(jīng)驗(yàn)：0.08